Türk E-Ticaret Devi Trendyol Çek Pazarına Nasıl Açıldı?
Trendyol büyüklüğünde bir şirket yeni bir pazarı duyurduğunda, karar çoktan verilmiştir. İlginç olan iş daha önce, sessizce, kimse basın bültenini okumadan önceki aylarda yapılmıştır.
Zorluk: küçük ve kalabalık bir pazara giren büyük bir şirket
Trendyol suyu test eden bir girişim değil. 2010'da İstanbul'da kuruldu, çoğunluk hissesi Alibaba'nın elinde, son yatırım turunda 16,5 milyar dolar değerlendi; yüz binlerce satıcıyı on milyonlarca müşteriye bağlıyor. CEO'su Erdem İnan Aralık 2023'te Bakü'deki bir zirvede şirketin 2024'ün ilk çeyreğinde Romanya, Yunanistan, Macaristan ve Çekya'ya gireceğini açıkladığında, hedefin ölçeği nettti: yıl sonuna kadar Doğu Avrupa'da iki milyon aktif müşteri ve dört milyon sipariş.
Ama Çekya, bir siteyi açarak girdiğiniz bir pazar değil.
Küçük, sofistike ve halihazırda çekişmeli. Alza pazara hâkim. Moda alışkanlığı Zalando ve About You'nun elinde. Fiyatın hakemi Heureka. Allegro Polonya'dan geldi, Kaufland Almanya'dan. Yeni bir pazar yeri boş bir odaya girmez — herkesin birbirini tanıdığı ve mobilyanın çoktan yerleştirildiği bir odaya girer.
Trendyol ölçeğinde bir şirket için risk başarısızlık değil. Risk, yanlış koşullarla girmek: yanlış kategoriler, yanlış lojistik varsayımları, yanlış partnerler, yanlış ilk izlenim — üstelik rotayı düzeltmenin hem pahalı hem alenî olduğu bir ölçekte.
2023-2024 arasında YeYe Agency zemini hazırladı.
Ne yaptık
Kapsamlı pazar fizibilite ve araştırma raporları. Pazarın İstanbul'dan göründüğü hâlinin değil, Prag'dan işlediği hâlinin incelemesi: Çek tüketici nasıl satın alıyor, teslimatta ne bekliyor, hangi kategoriler doymuş, hangileri sessizce ihmal edilmiş ve bir Türk pazar yerinin avantajları nerede gerçekten karşılık buluyor.
Pazara giriş stratejisi ve rekabet analizi. Rakip kümesi dürüstçe haritalandı — konumu, yabancı bir girenin varsayacağından daha güçlü olan oyuncular dahil. Gurur okşayan varsayımlar üzerine kurulan strateji, strateji değildir; tahmindir.
Çek pazarı ve e-ticaret uzmanlarıyla görüntülü görüşmeler. Araştırmayı bir belgede teslim edip geri çekilmek yerine, Trendyol ekibini bu pazarda e-ticaret işletenlerle doğrudan konuşturduk. Raporlar bir pazarı tarif eder. Sahadakiler onu açıklar.
Ekosistem boyunca tanıştırmalar. Bir araştırma işinin, giriş işine dönüştüğü yer burasıdır. Şu kapıları açtık:
- Ticaret Bakanı ve ilgili bakanlık kanalları
- Prag'daki Türkiye Büyükelçiliği
- bir pazar yeri lansmanının ödeme ve hazine tarafını kaldırabilecek bankalar
- depolar ve fulfilment sağlayıcıları
- gümrük müşavirleri — onlar olmadan sınır ötesi e-ticaret teoridir
- bir Türk markasının Çek medyasında nasıl karşılandığını bilen PR ajansları
Bu görüşmelerin hiçbiri, bir şirketin İstanbul'dan soğuk e-postayla ayarlayabileceği şeyler değil. Bunlar burada olmanın ve yıllar içinde kurulmuş ilişkilerin ürünü — Çek-Türk Karma Ticaret Odası (ČTSOK) üzerinden kurulanlar dahil.
Sonuç
2024'ün başında Trendyol Çekya'da yayına girdi — o yıl açıldığı birkaç Orta ve Doğu Avrupa pazarından biri; yanında Romanya, Macaristan, Yunanistan, Slovakya, Polonya ve Bulgaristan.
Açıldığında şunu yazdık:
Trendyol artık Çekya'da… Türkiye'den 50.000 farklı KOBİ ve esnafımızın ilk defa ihracat yapmasına vesile olan Trendyol, yerli ve millî üreticilerimizin en kaliteli "Made in Türkiye" ürünlerini artık Çek Cumhuriyeti pazarına da sunmaya başladı. Hoş geldin Trendyol. Bol satışlar ve başarılar diliyoruz.
Bu cümlede, bu hikâyenin bizim için en önemli kısmı duruyor. Trendyol'un girişi tek bir şirketin büyümesi değil. On binlerce Türk KOBİ'sinin Avrupalı müşteriye ilk kez ulaştığı bir kanal. Pazar yeri sınırı geçiyor, arkasında küçük üreticilerin uzun kuyruğu da geçiyor.
Neden önemli
Yaptığımız işin çoğu dışarıdan görünmez: tesciller, bildirimler, ruhsatlar. Bu iş biçim olarak farklıydı ama ilke olarak aynıydı.
Araştırma bir belge değil, bir karardır. Fizibilite çalışmasının amacı bir pazarı tarif etmek değil. Bir şirketin gözleri açık şekilde taahhüde girmesini — ya da girmemesini — sağlamaktır.
Tanıştırmalar birikir. Bir bakanlık görüşmesi, bir büyükelçilik teması, telefonu açan bir gümrük müşaviri: tek tek küçük, birlikte "gelmek" ile "yerleşmek" arasındaki fark.
Büyüklük sizi yerel bilgiden muaf tutmaz. 16,5 milyar dolarlık bir pazar yeri ile beş kişilik bir ihracatçı, aynı Çek gümrük prosedürüyle, aynı Çek tüketici beklentisiyle, aynı kalabalık rafla karşılaşır. Bahisler farklıdır. Ödev aynıdır.
